Pomysł na biznes często wynika z obserwacji otoczenia, analizy konkurencji lub genialnej myśli. Jednak czy przeczucie i nasz osąd sytuacji wystarczą do tego, by z sukcesem rozwijać produkt? Skąd czerpać inspiracje i jak unikać złych doradców? 

Żeby pomysł na produkt, nową technologię wspierającą firmy miał szansę odnieść sukces, musi trafiać w potrzeby biznesu. Te potrzeby można poznać tylko wtedy, gdy pozostaje się w kontakcie z potencjalnymi odbiorcami naszego rozwiązania. To nie wszystko. Równie ważne jest słuchanie samych siebie i wybór tych ścieżek rozwoju, które są zgodne z naszymi możliwościami.

Przede wszystkim aktywne słuchanie

Niniejszy tekst oprę w całości na własnym doświadczeniu. A ja – i cała moja firma – pomysły na innowacje bierzemy przede wszystkim z rozmów z różnymi ludźmi. I to nie zawsze są rozmowy z klientami, z którymi na co dzień pracujemy. To często są po prostu luźne biznesowe dyskusje. Czasem przy okazji śniadania networkingowego, a czasem zwykłego spotkania towarzyskiego z grupą znajomych, także przedsiębiorców. 

Podczas tych rozmów najważniejsze jest aktywne słuchanie. Dla mnie to jest fundament budowania jakichkolwiek pomysłów. Bo właściciele czy zarządzający firmami w dyskusjach dzielą się swoimi bolączkami, opowiadają o realnych problemach. A technologie powinny przecież na takie problemy odpowiadać. Rozwiązywać je.

W taki sposób w ogóle powstało SaldeoSMART. Zgłosił się do nas księgowy, który potrzebował programu do wystawiania faktur dla swoich klientów. I zrobiliśmy to rozwiązanie specjalnie dla niego. Później rozesłaliśmy mailing i okazało się, że znacznie więcej biur rachunkowych potrzebuje takiego narzędzia oraz innych funkcjonalności wspierających codzienną pracę. Tak zaczęło się nasze słuchanie rynku. Dążenie do dawania firmom tego, co pomaga im rozwiązywać problemy, mamy w naszym DNA. Do dziś tak działamy.

Przykład? Nasza najświeższa funkcjonalność, czyli automatyzacja rozrachunków, też powstała po niezobowiązującej rozmowie z księgowym. Któregoś dnia przyszedł do nas znajomy i powiedział, że mu się nieustannie rozrachunki nie zgadzają z tymi, które prowadzi jego klient. Firma robi swoje zestawienia tego, kto zapłacił, a kto nie zapłacił. Księgowy robi swoje w programie księgowym. I to się nigdy nie zgadza. I rodzi problemy na przykład podczas procesów windykacyjnych. Z takiego narzekania na codzienne niedogodności zrodził się pomysł na nową funkcję.

„Bez takich rozmów i aktywnego rozpoznawania potrzeb użytkowników rozwój produktów jest niemal niemożliwy.”

Drugim źródłem pomysłów są zgłoszenia od użytkowników, od partnerów, od handlowców, którzy na co dzień spotykają się z potencjalnymi klientami i też słuchają ich sugestii. Bez takich rozmów i aktywnego rozpoznawania potrzeb użytkowników rozwój produktów jest niemal niemożliwy.

Komunikacja z użytkownikiem w praktyce

Wspomniałam o zbieraniu pomysłów użytkowników. To bardzo ważny proces, jednak jak go przeprowadzić? Kluczowe jest uruchomienie różnych kanałów kontaktu z klientem. Tak, aby firmie, która chce nam coś przekazać, było łatwo wejść z nami w dialog. 

Do wyboru mamy wiele możliwości. Jest wśród nich oczywiście dedykowany adres e-mail. Są media społecznościowe i grupy tematyczne dla korzystających z konkretnych rozwiązań. Jest pierwsza linia wsparcia, czyli infolinia, która służy nie tylko do zgłaszania problemów, ale też propozycji udoskonaleń. W SaldeoSMART uruchomiliśmy także specjalne forum dla użytkowników i pod względem rozwojowym to był strzał w dziesiątkę. Dziś otrzymujemy tą drogą około dwustu pomysłów na nowe funkcje w systemie miesięcznie. To zrozumiałe, że nie wszystkie da się wdrożyć, ale o tym za chwilę.

Bardzo ważne jest też wykorzystywanie spotkań handlowych, wdrożeniowych czy webinarów dotyczących nowości w produkcie właśnie na słuchanie, obserwowanie użytkowników. Każdy, kto szuka rozwiązania dla siebie albo zapoznaje się z nowym narzędziem, ma bardzo dużo ciekawych spostrzeżeń i pomysłów. Dodatkowo otwarcie mówi o swoich potrzebach. To jest niezwykle pomocne źródło informacji.

Jak wybierać? Liczy się samoświadomość

Jednak im więcej kanałów kontaktu, tym więcej propozycji, z których trzeba wybierać. Przyznaję, dziś nie jesteśmy w stanie wziąć pod uwagę wszystkich zgłoszeń naszych użytkowników. Musimy przeprowadzać selekcję. Nasz pomysł jest prosty – w przypadku propozycji publikowanych na forum pod uwagę bierzemy przede wszystkim te, na które zagłosuje konkretna liczba użytkowników. Szukamy więc takich rozwiązań, które pomogą większej grupie osób. By stworzyć jak najbardziej uniwersalne narzędzie.

Co więcej, dokładnie przyglądamy się takim zgłoszeniom. Bo często nasi klienci przedstawiają bardzo konkretne rozwiązanie, które chcieliby dostać. Na przykład – w tym miejscu systemu chcę mieć przycisk, który pozwoli mi zrobić jakąś rzecz. Natomiast naszym celem jest dotarcie do potrzeby, która stoi za tym zgłoszeniem. Dlaczego klient chce mieć taki przycisk. Jak on ma mu pomóc w pracy. Bo może okazać się, że tę potrzebę można zaspokoić inną funkcjonalnością, która już w systemie jest. Dany problem można przecież rozwiązywać na różne sposoby. Zatem w tym słuchaniu użytkowników chodzi przede wszystkim o identyfikowanie potrzeb.

„Nie wolno zapominać też o intuicji biznesowej, która czasem lepiej niż dane i cyferki pomaga wybrać najlepszą drogę rozwoju dla naszej firmy i produktu.”

Kolejnym etapem wyboru pomysłu do realizacji jest sprawdzenie, czy pasuje on do naszej wizji rozwoju firmy oraz do naszych możliwości. Owszem, stworzyć nową funkcję czy integrację nie jest trudno, ale trzeba ją jeszcze sprzedać, wprowadzić na rynek. A to oznacza, że należy do tej nowości dostosować wiele procesów, marketing, komunikację. Bywa, że taki nowy element systemu wymaga dotarcia do zupełnie innej grupy docelowej. Może się okazać, że zwyczajnie się to nie opłaca. 

Nie wolno zapominać też o intuicji biznesowej, która czasem lepiej niż dane i cyferki pomaga wybrać najlepszą drogę rozwoju dla naszej firmy i produktu.

Gdzie szukać opinii?

Wszystko, co opisałam do tej pory, dotyczy w dużej mierze firm już dojrzałych. Takich, które mają odpowiednie kanały dotarcia do użytkowników. Co jednak ma zrobić przedsiębiorca, który dopiero wchodzi na rynek, być może pracuje nad swoim pierwszym rozwiązaniem. Gdzie szukać opinii?

Można oczywiście prowadzić rozmowy z przyjaciółmi i znajomymi o ich bolączkach prowadzenia biznesu. Bardzo ważne jest jednak dotarcie do potencjalnych użytkowników naszego produktu. Szukać ich można choćby na LinkedIn. To jest praktyka, która naprawdę działa. Z moich obserwacji wynika, że ludzie chcą uczestniczyć w projektach, w których ich zdanie jest brane pod uwagę. Gdy zaczynaliśmy z SaldeoSMART, wrzuciłam na grupie na Goldenline (to 15 lat temu był portal zrzeszający ludzi aktywnych zawodowo) informację o tym, że mamy produkt dla księgowych, który można przetestować, korzystając z podanych danych dostępowych. Miałam dwadzieścia kilka lat, nie pracowałam w znanej firmie. Byłam dziewczyną, która prosi ekspertów branżowych o opinię. Odzew był niesamowity.

Podobnie można dziś korzystać z LinkedIna. Szukać ludzi, których zdanie jest dla nas ważne. Zagadywać. Często okaże się, że osoba, do której chcemy dotrzeć, ma w znajomych kogoś, kogo znamy. A to już połowa sukcesu.

Jednak najważniejszymi użytkownikami, których należy pytać o zdanie, z którymi trzeba się spotkać, są klienci. Już kilkoro wystarczy do tego, by zdobyć wartościowy feedback. Ważne, by wiedzieć, dlaczego wybrali nasz produkt? Co nimi kierowało, co ich przekonało? Z czego korzystają najczęściej? To podstawowe źródło informacji – kluczowych z punktu widzenia rozwoju funkcjonalności produktu.

Z czasem można wybrać stałą grupę klientów, z którymi konsultujemy zmiany w narzędziach. To firmy, z którymi podpisujemy umowy na doradztwo i testowanie. Robimy tak w SaldeoSMART. I to się naprawdę dobrze sprawdza.

Często widzę dziś, że przedsiębiorcy chcą wprowadzać na rynek produkty dopracowane do perfekcji. Realizując przy tym równie doskonale przygotowaną strategię sprzedażowo-marketingową. Nie ma w tym oczywiście nic złego. Ważne jest jednak to, by cała otoczka nie przysłoniła nam tego, co najistotniejsze – czyli użyteczności naszego produktu. Bo narzędzie, który rozwiązuje problemy naszej grupy docelowej, obroni się bez wielkich fajerwerków. Wystarczy dialog z tymi, którzy mają z niego korzystać. Tylko tyle i aż tyle. 

Dowiedz się więcej o SaldeoSMART