W obliczu rosnących cen towarów i usług zarówno konsumenckich, jak i biznesowych, wiele firm zajmujących się oprogramowaniem zastanawia się, czy one również powinny wprowadzić podwyżki cen. To trudny czas dla firm zajmujących się oprogramowaniem, jeśli chodzi o ich ceny. Podczas gdy inne branże mogą wykorzystać niedobory towarów i wzrost kosztów, aby podnieść własne ceny, a w niektórych przypadkach generować dodatkowe zyski, firmy programistyczne nie mogą wykorzystywać takich czynników.

Firmy programistyczne odnotowują wzrost wynagrodzeń doświadczonych inżynierów oprogramowania, architektów i programistów – badanie Roberta Halfa sugeruje wzrost średnich wynagrodzeń dla inżynierów oprogramowania o 3,8% w 2022 r. Ale płace nie są towarem, a dysproporcja w zakresie tego, jak wpływają one na poszczególne firmy produkujące oprogramowanie – ze względu na różnice geograficzne, strukturę pracy, a nawet chęć dotowania rozwoju – sprawia, że ​​wykorzystanie ich jako podstawy do podnoszenia cen jest szczególnie trudne.

Wiele firm produkujących oprogramowanie z czasem dodało do swoich rozwiązań wielką wartość, ale opierało się, zaniedbywało lub nie dysponowało mechanizmem określania wzrostu cen. Mogą postrzegać obecne otoczenie jako okazję do nadrobienia zaległości. Jednak wspieranie wzrostu cen firmy przez podwyżkę inflacyjną jest jak ustalanie początkowego modelu cenowego opartego na tym, jak robią to konkurenci. To pułapka — droga na skróty, która nie opiera się na rzeczywistych wynikach.

software, oprogramowanie

Zamiast tego firmy muszą ocenić właściwy czas i właściwy sposób na podwyżkę cen. Oto kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę:

1. Ceny oprogramowania muszą odzwierciedlać wartość rozwiązania firmy

Nie jest to gra w „ile nam ujdzie na sucho”, lecz model cenowy firmy musi być dostosowany do tego, jak firmy i klienci korzystają z produktu i należy naleźć sposób, jak generować z niego wartość.

2. Czas jest kluczowym czynnikiem przy podnoszeniu cen, w szczególności:

a. Dla kogo i kiedy wzrosną ceny? Wybór rozwiązania zakładającego podniesienie cen tylko dla klientów o niskim prawdopodobieństwie rezygnacji jest ryzykowny i narusza ważne zasady uczciwości rynkowej.
b. Czy cena dla dotychczasowych klientów i nowych klientów wzrośnie w tym samym momencie, czy firmy zaczną mieć tylko nowych klientów?
c. Czy wszyscy dotychczasowi klienci dostaną podwyżkę cen w tym samym czasie, czy też firmy ulegną rozwarstwieniu w oparciu o długość relacji lub inne kryteria?

Sposób, w jaki firmy radzą sobie z terminami, może mieć duży wpływ na rotację klientów i musi być dobrze zaplanowany.

3. Komunikacja jest najważniejszą kwestią ze wszystkich

Osiągnięcie pomyślnego wzrostu cen przy minimalnym odpływie klientów wymaga skutecznej komunikacji z klientami. Firmy będą musiały jasno i przemyślanie wyjaśnić powody – dlaczego podnoszą ceny – oraz proces – jak i kiedy firmy zamierzają to zrobić. Komponent procesu będzie dotyczył decyzji podejmowanych przez firmy dotyczące harmonogramu wdrożenia i elementów etapowych lub wszystkich wymienionych powyżej. Co więcej, edykt komunikacyjny obejmuje również pracowników działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta w każdej firmie, ponieważ muszą oni zrozumieć i przekazać uzasadnienie i proces.

4. Jeśli chodzi o wzrost cen, podejście „miękkiego terenu” jest kluczem do nadrzędnego celu firmy

Nie tylko staranne planowanie, otwarta komunikacja i uczciwe wdrażanie pomogą firmom to osiągnąć, ale także ochronią firmy przed wykorzystywaniem inflacji jako wymówki do odzyskania przychodów z wcześniejszych błędów cenowych. W efekcie firmy będą w stanie zminimalizować odpływ klientów i tarcia sprzedażowe, a nawet wzmocnić relacje z klientami.

Materiał powstał w oparciu o materiały Software Pricing Partners.